顾客价值主张(CVP):定义与实例

顾客价值主张:这篇文章解释了顾客价值主张(CVP)以一种实际的方式。

读完后你就会明白这个强大的基础市场营销工具．

本文包含了该方法的一般定义、示例和实用技巧。

什么是客户价值主张?

客户价值主张(CVP)是一个组织向其客户交付的潜在价值承诺，并刺激客户参与。

在市场营销中，这个术语“价值主张”从不同的角度进行阐述。从组织的角度来看，这一术语侧重于创造一种额外的价值，这种价值与产品和/或服务相关联，是组织的一部分独特的销售主张（独特销售主张）.

从(潜在的)客户的认知来看，这个术语关注的是产品和/或服务所代表的额外价值，因此客户的需求得到了回应，客户会通过购买来做出回应。

具有良好客户价值主张的产品等于具有良好性能的产品。当谈到产品时，消费者区分的两个重要特征是价格和质量。

在这两者之间取得平衡的产品不会被忽视，如果有足够的需求，将会带来成功的销售。

如果一家公司以低于竞争对手的价格提供相同水平的质量，这将给消费者带来价格优势。

竞争优势可以在更多方面获得，如外观、包装等。

客户价值主张

通过将(潜在的)客户/目标受众置于业务的中心，可以创造附加价值。产品和/或服务本身并不代表这种附加价值，但因为它们被使用，客户价值主张就被创建了。

客户认为重要的有不同的类别，这些类别会导致客户价值主张的发展:

1.功能性价值

该产品/服务注重便利性，具有解决问题的能力，比其他产品/服务更好、更容易使用、更全面。

2.情感价值

产品/服务令人愉快或有吸引力。顾客因为怀旧的原因、传统或其他人的建议而对产品/服务产生依恋。

3.经济价值

该产品/服务提供了财务优势，促进节能，节省时间或具有创新性。

4.象征价值

顾客重视产品/服务所给予的地位。这种地位可能是面向社会责任的，也可能是源自一个品牌。

5.最终值

在最终值中表示上述类别。产品/服务传达了什么样的形象?:健康、繁荣、年轻、独立等。此外，客户非常重视客户是非常重要的。优质的服务、清晰的解释和无懈可击的保证是提高客户满意度的因素。反过来，这些将导致产品/服务的最终价值。

客户价值主张和客户洞察力

为了创造良好的客户价值主张，公司需要从目标受众那里获得良好的客户洞察，即通过使用类似工具客户体验映射，客户价值主张画布或建立一个客户旅程图．但是公司能获得关于客户需求和期望的信息吗?

市场研究和趋势观察使公司能够迅速发现这些需求和期望。与客户/目标受众保持开放的沟通，认真研究他们的反馈也是非常重要的。这些反馈(包括痛点)可以从投诉、客户小组、互联网评论、案例研究、客户体验映射会话,客户旅程地图还有社交媒体。

客户价值主张和附加价值

附加价值也可以创造独特的客户价值主张。这可以通过在产品/服务中添加一些额外的东西来实现，这些东西被客户认为是有价值的。这就是一个公司如何从竞争对手中脱颖而出。附加价值不需要复杂。超市水果和蔬菜区的食谱卡就是一个例子。

沟通

但是你如何让客户清楚地了解你的客户价值主张呢?市场营销分为四种策略:

1.强调好处

顾客所得到的所有好处都被提及，数量在其中起着重要的作用。

2.强调有利的差异

一家公司会提到所有能使他们在竞争中脱颖而出的优点。这些差异被称为USPs。

3.强调关键价值因素

该公司提到的成功收购优势不超过两个。

4.强调阈值移除器

可能的购买阈值被移除，从而说服客户选择产品/服务。

从USP到UBR

唯一购买理由(UBR)给顾客一个购买产品或服务的理由。这种购买动机涉及产品利益和情感利益(价值观)。

这就是为什么对于公司来说，在独特的销售主张/点(USP´s)或产品特性与附加价值相结合的情况下努力工作是很重要的。通过将客户置于业务的中心，可以增加价值主张。

一个好的价值主张是有价值的，它能使公司从竞争对手中脱颖而出(竞争优势)。

轮到你了

你怎么看?在当今的现代商业世界中，撰写价值主张有多重要?你认可这个实用的解释吗?还是你有更多的建议?你创造良好客户价值主张的成功因素是什么?在价值主张中，你有没有把产品的好处用要点列出来?

请在下面的评论框中分享你的经验和知识。

更多的信息

1. Rintamäki, T.， Kuusela, H.， and Mitronen, L.(2007)。识别零售业中有竞争力的客户价值主张．管理服务质量，Vol. 17, No. 6, pp. 621-634。
2. 安德森，J. C.，纳鲁斯，J. A.和罗森，W. v.(2006)。商业市场中的客户价值主张．哈佛商业评论第90-99页。
3. 麦克迪维特，T. &威尔金森，M.(2011)。基于价值的定价:通过创造、沟通和获取客户价值来推动销售并提高你的底线．麦格劳-希尔教育．
4. 斯莱特(1997)。建立以客户价值为基础的公司理论．营销科学学院杂志，162-167。

如何引用这篇文章:
穆德，P.(2012)。顾客价值主张(CVP)．从Toolshero检索[插入日期]://www.adhassurance.com/marketing/customer-value-proposition-cvp/

发表于:01/06/2012 |最后更新:11/03/2022

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