什么是销售漏斗?定义和阶段

销售漏斗:本文解释了销售漏斗的概念销售漏斗以一种实际的方式。本文首先介绍了销售漏斗的定义和帕累托原则，然后介绍了销售漏斗的不同阶段。喜欢阅读!

什么是销售漏斗?

对于任何商业组织来说，拥有并保持一个良好的客户基础是很重要的。然而，吸引新客户也很重要。

然而，最大的问题是新客户如何被公司吸引，以及他们最终如何在公司工作。我们可以通过什么方式接近他们?如果他们购买了一件商品，然后又重复购买，会发生什么?销售漏斗提供了洞察这一点，并显示了在线营销的工作方式。

帕累托原则

所谓的帕累托原则适用于销售漏斗。根据这一原则，由20世纪法裔意大利经济学家提出Vilfredo Pareto如果在某件事上投入20%的精力，最终会产生80%的结果。

同样，如果你在某件事上投入了80%的努力，最终只能获得20%的结果。这种相似之处也适用于大公司及其客户群。在大多数情况下，他们最大的客户占总客户群的20%。这群老客户通常贡献了公司总收入的80%，也就是所谓的经常性收入。

反过来也一样:偶尔购物的小客户占总客户群的80%。

然而，他们的联合收入不超过总收入的20%。因此，对许多公司来说，主要关注他们的固定客户群体是有吸引力的。这是一个典型的错误，因为这些客户可能出于某种原因决定从另一方购买产品或服务。

相反，特别是在这些小的“零星客户”中，可能会有客户增长并越来越多地购买更多的产品和/或服务。这就是销售漏斗的作用所在。这是一个像漏斗一样工作的在线营销工具。

不仅大客户是重要的，特别是那些小客户或相对不熟悉组织的产品和/或服务的客户，可以增长并为收入做出良好的贡献。

销售漏斗和客户旅程

销售漏斗经常被用作在线营销工具。它描述了访问者如何成为实际客户的过程，也称为客户客户的旅程．不是每个顾客都知道公司提供的产品和/或服务。

知道公司提供的产品和/或服务的客户不一定会立即购买。例如，一位正在寻找某公司咖啡机的客户，最初会访问多个地点，向各方索取信息，并在向一家公司订购之前询问多个报价。

销售漏斗显示了客户在购买产品之前的旅程。它通常从第一次访问一个网站开始。

填充

在描述销售漏斗的第一层之前，我们将首先解释如何填充销售漏斗。在线营销工具的重点是通过网站和社交媒体吸引客户。重要的是，企业要意识到频繁的出版物有助于吸引在线客户。

这意味着网站必须提供足够的信息，并提供通过所谓的呼叫行动(CTA)或点击提交请求的选项。免费提供的内容，例如带有特定信息的白皮书或电子书，可以通过特定软件提供大量关于客户的信息。博客、时事通讯和电子邮件等其他出版物也吸引着客户。

与客户的互动也是填补销售漏斗并吸引访问者成为客户的好方法。这可以通过举办网络研讨会来实现，例如，访问者需要先注册，然后才会订阅新闻通讯计划。这就是所谓的“列表构建”。鼓励客户进行免费、无义务的咨询或要求报价也是吸引客户的方法。

销售漏斗

销售漏斗是一个上下颠倒的金字塔，顶部是潜在客户，他们还不是客户，底部是已经购买过商品的老客户。通过洞察“嫌疑人”(潜在客户)到“潜在客户”(老客户)的过程，卖家将确切地知道他们需要投入多少时间和精力来实现每月的销售指标。销售漏斗术语将在下面进一步阐述，每个术语都有一个简短的客户特征:

1.陌生人

漏斗的顶部将充满了许多潜在的客户，他们还不熟悉产品或不知道公司生产特定的产品。它关注的是正在寻找公司咖啡机的潜在客户，但不知道是哪些公司提供的。

2.游客

这些潜在客户正在以更具体的方式寻找信息。他们将访问网站，在社交媒体上阅读评论等。这涉及到那些已经熟悉产品和/或服务并知道在哪里可以购买到它们的人。

他们以这样或那样的方式与公司接触，尽管还没有准备好购买任何东西。通过鼓励他们询问信息或留下详细信息，他们将自动成为线索。

3.引领

这些都是潜在的客户。这涉及到熟悉公司及其产品并感兴趣的潜在客户。他们实际上订阅了一份时事通讯，通过联系表格提供了他们的联系方式，要求免费样品或报价。

一家公司已经开始试探这个潜在客户。现在是关键时刻。什么都不做是不可取的，尽管用信息轰炸线索会被认为过于咄咄逼人。因此，必须小心处理线索。

4.怀疑

这基本上是线索的另一种说法。然而，该公司与嫌疑人的关系要比与线索的关系稍微长一些，例如，线索只是刚刚订阅了时事通讯。如果经过一年徒劳的尝试，嫌疑人仍然没有购买，你可以停止尝试，把嫌疑人从你的清单上删除。

5.前景

潜在客户随时都可能下订单。他们可以通过提供一笔好交易来说服他们。与潜在客户进行公开对话并询问他们的想法是很重要的，例如，一个样品。所谓的“脚踏实地”技术可以促进这一点。一旦潜在客户同意一笔小交易，他们就很难拒绝一个不错的报价。

6.热的前景

在这个阶段，客户已经成为一个实际的客户，已经进行了购买。重要的是，公司不能袖手旁观，而是要继续积极地吸引客户。现在，客户满意度将开始发挥作用。因此，很有可能会再次购买或增加购买。

7.启动子

这些都是回头客，他们对产品和服务感到满意，并与他们的直接环境分享他们的经验。因此，推广者进行免费宣传。公司有机会——也绝对应该——与他们建立长期的合作关系。

销售漏斗软件应用

为了正确地了解销售漏斗是如何运作的，公司使用特定的软件应用程序来衡量进度将是明智的。这个软件可以跟踪，除其他外，你的网站的访问者的数量。

电子邮件营销软件可以衡量潜在客户和潜在客户的数量。这类软件会跟踪哪些人在你的邮件列表中，他们已经收到了多少封电子邮件，以及他们是否真的点击了某些链接。所有这些信息都是无价的。

有了分析软件，网上商店还可以测量已经购买了多少商品，以及具体的顾客是谁。登陆页面软件可以帮助识别访问者，他们浏览页面的时间以及哪些部分被阅读最多。

通过这种方式，销售漏斗分析可以指出哪些客户不感兴趣，哪些客户正在成为潜在客户。许多访问者不一定会立即成为客户。来自销售漏斗的数据还显示了访问者是否知道如何轻松地提供他们的联系方式。所有这些信息都可以用于调整一个人的网站。

轮到你了

你怎么看?你听说过销售漏斗吗?你认可这个实用的解释吗?还是你有更多的建议?你在控制你的在线产品销售转换方面的成功因素是什么?

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更多的信息

1. 蔡世强，于永平，王庆国(2005)。支持客户识别和保留的销售漏斗模型研究[J]．中国管理科学，20112。
2. 海曼，S. E.，桑切斯，D.和图列哈，T.(1998)。新的战略销售．Nightingale-Conant公司。
3. 帕特森(2007)。营销和销售相结合以提高效率．数字资产管理学报，3(4)，185-189。

如何引用这篇文章:
穆德，P.(2018)。什么是销售漏斗?定义和阶段．从Toolshero检索[插入日期]://www.adhassurance.com/marketing/sales-funnel/

发表于:10/02/2018 |最后更新:02/10/2023

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