销售管理解释包括流程

销售管理:本文提供了一个实用的说明销售管理．除了它是什么(定义)，本文还重点介绍了销售管理流程，它与销售管理流程的关系客户关系管理(CRM)和销售经理的角色。读完之后，你将了解这门强大的营销管理学科的基础知识。喜欢阅读!

什么是销售管理?

销售管理的定义

销售管理是指发展营销团队，领导营销团队，协调销售活动，实施销售技术的过程。销售管理的总体目标是帮助企业实现其销售目标，或者在理想情况下，超越销售目标。销售管理是一个组织的整体营销组合的一部分。

这个业务规程试图有效地分配人员和其他资源，以实现长期和短期的目标。

虽然销售管理中有无数的活动，但核心仅限于创建供需预测，计划销售策略，预算，培训，招聘和选择，设定配额，以及评估销售业绩。销售管理并不是专门管理这些活动，而是管理执行这些活动的人。

这也是销售经理的角色。这个人为销售人员创造环境和机会，帮助他们表现，并在研究和解决与销售效率有关的问题方面发挥重要作用。

销售管理流程

销售计划是制定目标并提出有效实现目标的计划的过程。这些销售管理活动就是销售管理的全部内容。以下要素对任何销售计划都很重要:

1.形势分析

销售计划首先涉及到评估特定地区或市场中特定产品或服务的当前销售过程。当前的销售流程需要仔细分析，例如用情况分析。可以使用基础或业务流程映射(BPM)对于这个。

2.目标

情况分析完成后，你就可以开始制定销售目标了。销售目标的类型取决于所讨论的情况。例如，一种可能是关注收入，或者你可以通过检查采购过程来查看产品利润率。

销售计划的其他目标可能包括:提高客户忠诚度，降低与收入相关的销售成本，提高客户满意度，或为潜在客户创造更多的线索。确保目标遵循聪明的标准。

3.策略

战略看起来如何完全取决于销售管理层设定的目标。如果他们决定增加每个销售人员的销售额，他们可以决定实施奖金制度，对积极的销售数字给予金钱奖励来激励销售人员。如果目标是提高客户满意度，这就意味着改善客户服务。

4.销售与运营计划(S&OP)

下一步，该战略必须与所有有关各方协调。这就是所谓的销售和运营计划(S&OP)。一个好的S&OP对于战略的成功至关重要。

它将业务部门的主管聚集在一起，决定是否以及如何最好地利用公司的资源，以及是否有必要增加预算。简而言之，S&OP意味着平衡销售部门的目标与组织的可用资源和能力。

销售和运营有不同的利益。例如，销售经理希望看到提供各种各样的产品和服务，以满足所有客户的愿望和要求。当运营部门听到这样的计划时，他们会遇到很多障碍。他们的资源是有限的，所以必须做出妥协。

5.销售预算

根据选定的策略生成销售预算是构建销售计划的重要步骤。它考虑了过去和现在的销售数字与公司费用的关系。过去的数据越多，预算就越准确。

6.招聘、培训和管理销售人员

销售人员在销售管理中扮演着重要的角色。不管销售团队是大是小，正确的管理是很重要的。这一切都始于招聘和选择合适的候选人。

在开始寻找这些候选人之前，必须清楚地知道他们应该能够做什么，他们需要哪些技能，以及是否需要额外的培训。这些能力可以使用能力框架在人力资源部的帮助下。

新的销售人员首先必须被介绍给公司、产品或服务、他们将与之共事的人以及客户。建议为此开发一个入职流程。

入职流程提供了有关部门和组织在其中的位置的基本信息。销售人员必须了解组织的目标以及如何实现这些目标。有些候选人需要比其他人更长的入职过程。如果他们是这个行业的新手，他们会比那些已经在这个行业工作了一段时间的人更需要适应。

明确的个人目标必须与销售人员在销售战略的基础上联系起来。确保这些目标是合理的，考虑到他们的经验和他们所分配的区域。太简单的目标可能会导致收入减少，太难的目标可能会削弱动力，让人悲观。

在销售数据方面，销售人员起着至关重要的作用，因此需要对他们进行仔细的监控。其中一个著名的方法是分析转换率。这指的是向客户销售产品或服务所必需的访问、联系或其他通信实例的次数。

转换比率过低可能有不同的原因。同时也要考虑到销售人员的经验。如果这与销售人员的能力无关，那么这可能与产品或服务的基本问题有关。分配给销售人员的职责或区域可能太大了。

另一种常用的方法是进行民意调查。在与客户联系后，他/她将被要求提供对销售人员的意见。

销售管理及客户关系管理(CRM)

在销售管理中，人们经常谈论客户关系管理(CRM)。CRM指的是用于管理客户关系和其他方面的行动、策略和技术数据．的目标CRM是改善与客户的关系，帮助吸引和留住客户，以实现收入增长。

在销售管理中，CRM可以从不同的角度进行讨论。如果你谈论的是CRM背后的技术，它通常指的是销售团队用来记录潜在客户和公司与客户之间互动的软件工具。

CRM战略是关于企业理念以及如何最好地管理客户关系。CRM作为一个过程是关于保持和加强客户关系所需的步骤。

销售管理，销售经理的角色

销售经理在销售管理中起着关键作用。销售经理负责实现销售目标，是为企业创造收入的人。由于这种责任，销售经理必须知道办公室里发生了什么，特别是销售人员之间发生了什么。

销售经理不是单独工作，而是有一个团队。当然，销售经理要确保他们设定的目标是现实可行的。然后，他根据销售人员的优势和兴趣，将这些职责分派出去。他知道谁能最有效地完成这项任务。他的任务就是最大限度地利用每一位员工。

动机是一个重要因素。销售经理可以采用不同的方法来提高积极性。例如，他可能会给员工提供激励措施，鼓励他们全力以赴。球队的氛围也需要很好。这就是为什么销售经理的角色之一是支持他们的团队，在危机和成功的时候站在他们一边。

现在轮到你了

你怎么看?你熟悉销售管理的这个解释吗?在你的组织中，你是如何处理销售的?你认为作为一个销售经理最重要的品质是什么?在你看来，销售策略中总是需要包括哪些方面?

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更多的信息

1. Cron, W. L.， DeCarlo, T. E. & Dalrymple, D. J.(2010)。销售管理:概念和案例．威利．
2. 琼斯，E.，布朗，S. P.，佐尔特纳斯，A. A. &韦茨，B. A.(2005)。不断变化的销售环境和销售管理．个人销售与销售管理杂志，25(2)，105-111。
3. 佩恩，A. &弗洛，P.(2005)。客户关系管理的战略框架．营销学报，69(4)，167-176。

如何引用这篇文章:
简斯，B.(2019)。销售管理．从Toolshero检索[插入日期]://www.adhassurance.com/marketing/sales-management/

发表于:03/06/2019 |最后更新:03/16/2023

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